Vuorovaikutuksella tuloksia!

Suomalaiset osaavat kyllä tehdä hienoja tuotteita, mutta eivät osaa myydä niitä. Mitäs jos ei ole edes konkreettista tuotetta, vaan pitäisi myydä asiantuntemusta? Siinä sitä ollaankin – kuinka myydä palvelua eikä sortua itsekehuun… Ja vielä astetta vaikeammaksi: kuinka myydä kokonaisarkkitehtuurityötä?

Sattumalta kuulin keskiviikkona 1.6. Ylen Radio Suomen Ajantasa-lähetyksen. Tai oikeammin olin lounastamassa, kun korvaani tarttui sana ’diskuteerata’ ja sitten ’vuorovaikutus’. Höristin korviani ja aloin kuunnella mielenkiintoista haastattelua, miten myyntityötä pitäisi parantaa ja mitkä ovat suomalaisten synnit. Esille tuli myös Euroopan paras myyntiosaaja -kilpailu, johon kukin maa saa lähettää kaksi edustajaa ammattikorkeakoulusta. Haastateltavina olivat huippumyyjiä koulivat Pia Hautamäki Haaga-Heliasta ja Sini Jokiniemi Turun ammattikorkeakoulusta. (1)

Suomalaiset haluavat käyttää aikaa tehokkaasti ja menevät usein suoraan asiaan, jolloin usein mennään tuote edellä ja ruvetaan puhumaan suoraan siitä omasta ratkaisusta. Viimeisten tutkimusten mukaan vuorovaikutuksellisuus ja alun rennon tunnelman luominen ovat aivan oleellisia hyvälle myyntityölle. Vuorovaikutus korostuu erityisesti silloin, kun myydään asiantuntijuutta ja konsultointia. Tämän takia small talkin opettelu ja potentiaalisen asiakkaan kuuntelu ja vuorovaikutus ovat tärkeitä, mikäli haluaa saada tuloksia aikaiseksi.

KA-työn myyminen

Kokonaisarkkitehtuurityön myyminen niin johdolle kuin muillekin organisaatiossa on koettu haastavaksi. Miten saada porukka innostumaan asiasta, joka koetaan pakoksi ja kustannuksia lisääväksi tilanteessa, jossa töitä on paljon ja resursseja vähän?

Ennen kaikkea tilannetta pitää katsoa kunkin organisaation kannalta, mikä heille on oleellista: mitkä ovat tavoitteet, mitkä haasteet, entä mitä resursseja on käytettävissä. Tämä onnistuu vain kuuntelemalla potentiaalista asiakasta. Jos asiakas ei ala vapaaehtoisesti kuvaamaan tilannettaan, pitää esittää kysymyksiä kokonaiskuvan saamiseksi.

Ja sitten pitää yhdessä miettiä, miten kannattaa edetä. Tässä konsultin rooli on tärkeä, sillä hänellä on kokemusta parhaista etenemistavoista. Sillä jokainen tilanne ja organisaatio ON erilainen ja uniikki. Kokenut konsultti tosin kyllä huomaa kauempaa katsoen eri tilanteisiin liittyvät samanlaiset piirteet…

Niin kuin missä tahansa asiassa, onnistuneet tapaukset, ”keissit”, ja miten tulokset on saavutettu, auttavat myyntityössä. Näitäkin onneksi alkaa jo olla.

Vuorovaikutus KA-työn ytimessä

Mutta kun kauppa on saatu, työ ei lopu siihen. Keskeistä on luoda yhteiset tavoitteet, jotka ovat realistisia. Ja mieluiten sellaisia välitavoitteita, joita voidaan panna nopeasti käytäntöön, sillä pelkät suunnitelmat ovat paperia, mutta eivät tuo konkreettisia tuloksia. Saavutetut tulokset innostavat lisää.

Varsinkin konsultointitilanteissa asia on myytävä kaikille muillekin ja mieluiten siten, että ei kanneta vettä kaivoon, vaan saadaan porukka yhdessä kaivamaan sitä kaivoa. Upeinta on havaita, että organisaation omat ihmiset alkavat selittää asioita kollegoilleen – siinä on todella tapahtunut asioiden omaksumista. Vuorovaikutustaidot ovat siis koko ajan avainasemassa.

Vaikka tuntuu, että joillakin vuorovaikutustaitoja on luonnostaan, niin niitä voi myös oppia. Ja kaikilla meillä on aina parannettavaa! Hyvä lähtökohta on aina olla aidosti kiinnostunut toisesta ja hänen tarpeistaan.

Kuinka vuorovaikutuksella saa tuloksia?

Kun mietimme Sytykeen laivaseminaarityöryhmässä ensi syksyn seminaarille aiheita, nousi tämä vuorovaikutus ja asiantuntijan rooli näissä tilanteissa voimakkaasti esille. Niinpä päätimme nostaa syksyn laivaseminaarin aiheeksi Vuorovaikutuksella tuloksia – Ammattilaiset pääosissa 14.-16.9.2016. Seminaarissa on myös oma KAOS-track, jossa vuorovaikutusta tarkastellaan nimenomaan KA-työn kannalta.

Lue lisää laivaseminaarista Sytykeen sivuilta ja tule kuulemaan puhujien kokemuksia hyvästä ja ehkä huonostakin vuorovaikutuksesta. Ja tietysti verkostoitumaan ja vuorovaikuttamaan! Ilmoittautuminen on käynnissä.

(1) Kuuntele haastattelu Ylen Areenassa Huippumyyjien tekijät noin 7 minuuttia alusta, kesto noin 17 minuuttia.

Jos sinua kiinnostaa lukea aiheesta enemmän asiantuntijuuden myynnin kannalta, katsopa LinkedIn-postaukseni.

Coalan kurssitarjontaan kuuluu myös kurssi Kokonaisarkkitehdin viestintätaidot. Syksyn aikataulutus valmistuu kesäkuun aikana, mutta lisätietoja saat kurssiesitteestämme.

Yhteydenotto